郎酒，“压货式增长”到“挤压式增长”。

近期，郎酒动作频频：

从2月初定调“挤压增长”的年度战略，到2月底宣布撤销原销售公司建制、成立五大独立销售公司，再到3月初经销商大会上高调提出“拼³”与“放权一线”，以及随后对核心大单品红花郎·15的直接降价调整，加快发展39度青花郎........

这一系列密集且力度空前的调整，标志着郎酒正在经历从“规模扩张”向“高质量生存”的深刻转型。这不仅是简单的厂商政策变动，更是关乎库存、利润和未来合作模式的重大变量。

郎酒此轮变革力度之大，在其近年来发展中实属罕见。核心变化主要体现在三个层面：

一、告别“大一统”，拥抱“公司制 区域制”

郎酒此次最核心的手术刀是撤销原古蔺郎酒销售有限公司，设立“5 10”的新模式，即青花郎、红花郎、龙马郎、电商KA、国际业务5大独立销售公司，配合10大销售区域。

过去的事业部制更多是“条线管理”，容易导致权力集中在上层，市场反应迟钝。而新的“公司制”意味着青花郎、红花郎、龙马郎各自成为独立的利润中心，拥有更大的经营自主权，甚至自负盈亏。

郎酒股份总经理汪博炜强调，这是为了把决策权交给“听得见炮火的人”。对于经销商而言，这意味着未来的合作将更加聚焦，对接更专业、更垂直的团队，但同时也对经销商的专业化运营能力提出了更高要求——代理商不能再单纯依靠关系，而必须通过精细化运营在各自的“战区”和“品牌线”上创造价值。

二、价格主动“挤泡沫”，以短期阵痛换渠道健康

价格是经销商最敏感的神经。2026年3月，郎酒宣布将红花郎·15出厂价由489元/瓶下调至439元/瓶，并承诺对经销商库存进行50元/瓶的价差补贴。

这是郎酒对当前行业“价格倒挂”顽疾的正面回应。过去依靠压货维持的“虚假繁荣”难以为继，郎酒选择主动将出厂价向真实市场成交价靠拢。

这一举措短期来看可能影响账面价格体系，但长期来看是实打实地为经销商减负。通过直接下调出厂价并补差，郎酒实际上是在帮经销商卸下高成本的包袱，用确定的利润空间换取经销商的现金流安全。正如酒类营销专家肖竹青所言，这是将“费用补贴”转化为“价格让利”的务实决策。

三、从“压货式增长”到“挤压式增长”

汪博炜将2026年定调为“强壮、稳健、挤压增长”。

“挤压增长”一词道破了存量竞争时代的残酷真相——市场总量不再高速增长，企业要增长，就必须从竞争对手那里“抢”份额。

这意味着郎酒不再追求盲目的铺货率，而是要求“开瓶率”和“复购率”。过去经销商靠厂家压货、占用资金赚取返利的模式正在失效。郎酒强调的“拼品质、拼品牌、拼渠道、拼会员运营”，本质上是在要求经销商从单纯的“搬运工”转变为具备终端服务能力和消费者运营能力的“服务商”。

四、郎酒凭什么敢动刀？

尽管变革剧烈，但郎酒并非“无本之木”。在此次调整中，郎酒反复强调其“压舱石”，这也是我们判断郎酒能否穿越周期的关键。

1、产能与储能底气：30万吨优质酱酒和30万吨兼香原酒的贮存量为市场提供了品质保障和供给弹性。

2、厂商关系的“软实力”：汪俊林董事长在经销商大会上反复致谢，强调“扶好商、树大商”，并表彰了246家优秀经销商。在深圳市场，许多会员单位与郎酒合作长达20年以上，这份情谊是郎酒改革能够平稳落地的群众基础。

3、动销数据支撑：2025年，红花郎宴席同比增长73%，开瓶数同比增长18%。2026年1月，郎酒经销商出货创历史新高，单日最高出货达2.7亿元。这说明郎酒在消费者端依然保持了较强的动销能力，这是渠道信心的根本。

五、经销商该如何应对？

面对郎酒的这场深度变革，作为经销商，应该重新评估“品牌”与“公司”的合作权重。

随着青花郎、红花郎、龙马郎公司的独立运作，各品牌之间的资源投放、考核要求将更加差异化。经销商需要根据自身的渠道属性（高端餐饮、团购、商超、宴席）重新匹配相应的品牌公司。“大而全”的代理模式可能会遇到挑战，“专而精”的深度运营将成为主流。

红花郎·15的价格调整释放了一个积极信号：厂家愿意在调整期牺牲部分毛利来保障经销商利益。然而，在“挤压增长”的背景下，市场竞争将更加白热化。经销商应借助厂家补差政策，加快老库存的周转，优化产品结构，避免在调整期盲目追求高任务量，将重心从“囤货”转向“动销”。

既然郎酒要将决策权交给“听得见炮火的人”，那么身处市场一线的经销商，话语权将大大增强。经销商应主动利用这一窗口期，与郎酒新设立的10大销售区域及5大公司建立紧密的沟通机制，借助郎酒庄园、龙马酒庄等体验营销资源，做好消费者培育和圈层营销，以“品牌思维”替代“销售思维”，在厂商共建的新模式中占据主动。

郎酒的变革，是白酒行业进入深度调整期的一个缩影。从“压货式增长”到“挤压式增长”，从“管控型组织”到“赋能型组织”，郎酒正在经历一次由内而外的脱胎换骨。

对于郎酒和合作伙伴而言，变的是运营模式和利润获取方式，不变的是郎酒“极致三品”的长期主义和对厂商共赢的坚守。正如汪博炜所言，郎酒的愿景是成为“世界级的名酒”。在这条路上，与其被动观望，不如主动应战，与郎酒一起在每一个阵地上“向前推进一公里”。

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制作：《酒海观潮》

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