引子

＃本文摘自《鸡西文史资料》第二辑（1986年11月），作者孙增寿，原标题《旧商店杂记》

正文

一九三七年，我从山东来鸡西时，父亲领我住在永和成，晚间和年轻的（店员）住在一个大炕上，一住就是十多天。刚闯关东觉得什么都新鲜，说东问西混得很好。白天说家常不行，只有晚上说，十一点睡觉是常事。我早晨醒来的时候，年轻的早去开饭了。时年八岁。从小受商业的熏陶，对旧商店有些了解，回忆如下：我是一九四三年进入鸡西永长货店当年轻的（店员）。进店的前几天，受父亲家教头一条是手脚老实。他说：“掌柜的常常考验人，故意把二元钱捏成团扔在地上，看你捡了交不交柜，并教给我很多学徒规矩，扫地还要从外向里扫。若从里向外扫意思是把钱扫出去了。答对不好主顾，晚间要受责备。我最怕让人刷回家，因此从进店那天起我就暗暗下了决心一定要干好。买卖家用年轻的都得有二家铺保，听说我是王承三给担的保，一个人就行了。从这时起，我就成了年轻的。

旧社会当年轻的（店员），工作没钟点，不管冬夏，天亮就开板。我们和栏柜头都住在一个大炕上，他若一起炕我们就得马上穿衣裳。有一次柜头高训起夜，我们呼地一声跟着起炕了，到院里一看天还没亮，方知弄错了。起床后，栏柜头先洗脸。我们抢先开窗户栅板，然后扫地擦拭栏柜，打扫灰尘，干完才洗脸。年轻的吕松本比我早去半年，什么活都抢着干，我们俩经常头天就把扫地条帚藏起来，我扫地，一想起家教，格外小心，生怕碰上钱扫出去蒙受不白。商店开了门，不管有没有顾客，店员也得各就各位。还得时时注意掌柜的，他一旦起床，我们就赶紧去打洗脸水。新进店的小年轻，只有没活时才能站栏柜里。我进柜台总觉比我自己高了一头，那光荣感真有媳妇熬成婆似的。年轻的盼的是挣个大劳金，熬成栏柜头、份子掌柜的。站柜台时，顾客一靠近柜台，我们主动就说：“来了先生，买点什么？”只要人家稍微盯看什么商品，我们都马上给拿出来看看，买不买一个样，掌柜的常说：“不买比不来强，看比不看强。”也不强行推销，顾客稍有不中意，就请下次来看看。一举一动，生怕伤了主顾。以服务态度换取长远利益。这是一条基本信念。说话柔和，讲究回答问价格时加个“才”字。如，答“才二角”。无论顾客看了商品买不买，都加一句“看看也好，下次再买”。让人听之心情舒畅，买之心甘情愿。递东西也非常讲究，一律不能向柜台上扔。如拿布，一头朝下，慢慢地放在柜台上，小东西要递到顾客的手里，收回时，一般等顾客放在柜台上方能放回原位；递皮鞋前，先用一个布毯子稍微擦拭一下，实际鞋上并没有灰，是显得商品珍贵。要用二指捏鞋底中间，递给顾客，显得礼貌有方。

栏柜头是营业的骨干，他整天在柜台外站着，注目睨视我们。他仅次于掌柜的，没有顾客时他可以略坐。我当几年店员，白天从来还没坐下过一次。遇有大主顾，或者在交易中，他就主动给顾客搬条凳子，亲自搭话，让我们年轻的赶紧倒茶、点烟。由于业务技术应卖没有卖上，别的店员就赶紧帮腔答对，有时栏柜头亲自上前讲解商品、帮助挑选，直至顾客称心如意为止，但不强人所难，主要是购你下次再来。顾客走时，当店员的习惯用语是“先生再来”。顾客进门，栏柜头先搭话说“来了先生”，接着就是我们年轻的搭话。顾客出门时栏柜头添了一句告别声：“来啊”。对顾客来有迎声，走有送声，礼貌待客，这是当时做店员的一条不成文的规矩，我们都佩服栏柜头。他对业务技术非常精通，好象无所不知，无所不晓。大家都怕没卖好商品晚间挨嗑，都为卖上了商品轻松愉快沾沾自喜。柜头卖货真真假假都有，有一次，一位女店主买镀金镶嵌有色玻璃的戒指，选了好半天都没有看中。柜头让顾客略等，让我上仓库最里头拿个带棱的。栏柜头接过来递给店主时说，是给一位太太留的，既然老主顾来，就卖给你吧。实际上，他们并不认识人家。谁知果然有效。这个戒指不但顾客看中了，还多卖了二角钱。顾客走时，他馈赠给顾客一块手帕，说这是珍贵商品带来的。我不明白为什么，“敏而好学，不耻下问”。晚间栏柜头讲给我听，说多卖二角不对，但也不亏待她，给她块手帕。又说，她到家把手帕弄脏了，想退也退不了啦。

一九四四年日本侵略战争后期，日用生活品几乎都执行配给，摆在货架上的都是更生布。棉线布是藏在柜台底下卖。有一次，顾客来买青士布，栏柜头一旁点头示意，我们方敢卖。他嫌色不青。我说了实话，可再没有了。“栏柜头在柜台外早就留神察看，他说：“把前期剩的那匹就卖给这位熟主顾吧”。他边说边进柜台，但奇怪地是从柜台里先拿出一匹白布，他马上自疑其说“拿错了”，又重新拿出一匹青士布，放在白布一边。白里比黑，染色大增。实际上，他拿的都是一样的布，顾客却看中了。尽管他是玩弄的伎俩，确实使我敬佩地五体投地。

店员不知道工作时间，更不知什么是公休礼拜，无冬立夏天亮开门，晚十来点钟睡觉，靠年根商业最忙的黄金季节，天天晚上要包白糖、花椒、大料，包包捆扎一搞就是深夜二、三点钟。添货都是晚间的事。收款一律店员代交。栏柜旁用绳系一木小切克，只写卖钱额，不写品名，从中间扯下一头，交收款，晚间我们打票根与收款核对，一人念数，多数人相加，念起来都是拖腔拉调的，非常动听。老式的大算盘哗哗啦啦地响，念的人最后那句拉音非常长，还没等你断音，逞能者赶紧报数，不对数也报，撵不上的不敢报数，时间一长就说旷你进步不大。这样一来，迫使人们不得不跟着练，有点空隙就反复加一六八七五，天天如此。当然，都感熬困。一次掌柜让我上库捣弄胶鞋，我高兴极了。我趁机在大箱里睡一觉，由于害怕，睡也睡不熟，醒来时我好象闯出了一场大祸。我真羡慕爱睡就睡。那时我想，饱饱睡上一觉该有多好。

店员最担心的是怕过完了旧历年刷人。常说吃完了“元宵”滚球。我们当年轻的哪有随便上街溜达的，我常盼烧锅张酒篓来，盼的是给他自行车打气，才能趁机上街溜达，个个都老老实实、规规矩矩。那时墙上没有什么规章制度，但都很守店规。是正规一点的企业，店里都供给伙食。掌柜的和伙计一样，一块吃，年轻的都住在商店里，兜里一律不准揣钱，包括栏柜头。花钱从工资支，剩钱得交柜。一年到头才正式发劳金。剃头不拿现金，拿一个折子到指定理发店——俊记理发店理发，剃完头叫他盖一个章，由商店付钱，年末算一次帐。不准年轻的留长发抽烟喝酒。光复前一年，我被提到帐房写帐。那时候帐目非常简单。一本流水帐，二、三本往来分户帐，但很少出差错。

买卖家有来往的互相借钱叫串换，借还不用写欠条，说句话就行了。有一次掌柜的让我向永和成还供五百元钱。去时正巧碰上他们打算盘。栏柜上扒着一拖年轻的，聚精会神地在打算盘，念完数一停，有二人报数。“不对”。站在营业室地下一位老头断定说。他不用算盘，比用算盘算得还准确，能马上判断出谁的对，谁的错。后来，我才知道他是王承三的父亲，在烟台做过五十多年买卖。他时属贫贱，可却说：“活到老学到老”。原来他会“袖里吞金”。

一些正规座商，尽管与大小商人提供俸赵公明，但他们憎恨那些缺斤少两的买卖人。卖布时，量完尺让顾客看着，给多让出一点，然后在扯。实际上是不少也不多。永和成挂一付横额：“童叟无欺，言无二价。”实际上，也不尽如此，尤其到大年根。农民挎麻袋进店，有要问价，就是问什么什么贱。白糖本来每斤进价柒角，栏柜头就说卖柒角。问三二样都贱，自然吸引了顾客，让他放下麻袋，样样都买。外进货，栏柜头都亲自过目，经手过数，看质作价。凡货都做两个价格，一个是进货价，一个是均价。均价指为本商品运费、旅差费在内，即成本价，然后加利润为另售价。普遍是一分利。为使商品便宜，就得千方百计从进货上打主意：一是挖工厂，二是花费、精打细算。总之，以物美价廉为主要竞争手段，在竞争中求生存。另售价，贴明码实价。而进价、均价都写暗码。暗码自编十个字，如“使得门外汉，难识暗码情。”应用时只取半拉字如五角捌分就取汉字三点水，暗字的日字傍写成均价“永日”长，长字代表角写在日字下边，但比日字小一点，“水”代表元，赐取贝字代表拾，天字代表百，店取占代表分，汇词是天赐永长店即：百拾元角分。建国后我父亲开增昌隆五金行，化十个字为“增加五金山，昌降永福贵”万事如意即拾元角分。

私营商业唯一目的是追求最大限度的利润。为了获得最大利润，价格上比较灵活，尤其是对要过季商品，甚至于赔本也卖，卖棉衣时，把棉服、棉鞋、手套都摆在地中心，使顾客能摸能看。有一天，一位顾客拿起棉帽试了试，然后放下，我想他既在河边站，必有望海心，便赶忙招呼他回来，告诉他价格、帽子上没贴明码，顾客不在意地给了个价。我一看暗码，说“那我们不但不挣钱还得赔二角钱。”这是实话，从顾客来说，可买可不买。我们即便是赔二角钱，也不一定能卖上，想到这，我赶忙把栏柜头招呼过来，说：“这位先生给二元五角。”柜头一看暗码告诉顾客是赔二角钱，顾客才下决心把帽子买下了。略有残次伤残的商品，栏柜头就有权当时说价，贱价出售。许多商品是随行就市，少了贵，多了贱，浮动性很大。

货卖一张皮

作买卖讲究货卖一张皮。凡进店商品，都要细心保管，耐心养护。皮鞋如出现皱纹(抽:皮)，兄弟鞋帽店贾广泉有四十多年卖鞋经验，他教给我把皮鞋略润湿后，用热磁壶一烫，皱纹马上恢复原状，平正如初;鞋前尖陷塌，用干净纸包一块湿布，包成一团，挤在鞋里，一宿工夫就会挺括而立，兔皮帽子刮了小三角口无法从反皮用针缝，用呈文纸抹上胶水，附在里边贴上，不仅不会影响美观，还不会再从原处开口。

竞争和靠山

私营企业与企业之间为了在竞争中求生存，互相排挤，严格封锁一切经济消息，特别是对进货渠道和卖钱、价格等，一律是严密封锁。永长货店的资本没有永和成雄厚，但四位掌柜的一条心，有活力，敢于同永和成争拼。一九四四年三月永长货店贿赂了县公署二名公职人员，沟通日本人佐佐木批准把烧酒、盐的配给权，从永和成夺了过来。盐无关紧要，拿到烧酒配给权可以大发横财。当时是从哈达岗沈家烧锅拉货，开一次调令(二千斤)可以往返拉多次，沿途无阻，转手卖给小铺，便可大获其利。从拿到配给权那天开始。可苦了我们店员了。整天码垛、搬运，没完没了。

哈达岗烧锅是当时鸡西唯一的一家烧锅，掌柜的沈子君。不仅是巨商，还占有数百响土地，只有一子，娶永长货店东家掌柜的王新民妹为妻。沈、王两家成了联姻，给永长货店带来无限好处，永长货店也成了沈家联络点。外柜张景敏，是沈家的忠实用人，工人出身，会糊酒篓。一个月到店十五天。他是文盲，但他从来不承认自己是文盲。外来人给他信件时，他当面装模作样看一会，叫来人等着，我马上跟他到帐房去念给他听。他天生灵通，还有一套外交本领。每逢年节，他都拉一车酒给一些有名有姓的挨家送礼。一些无关紧要人物，按他们的说法叫"打点外鬼"，我们代送。永长货店与沈家烧锅相互利用联合起来，结识官方作为企业杠杆（后台）。对于各方人物，相互之间是有戒备的。时年秋天，林太和掌柜的在店内请客，参加这次宴会的有刘警尉、陈警尉和税务局景股长，外有两名听说是县公署的。应请没来的有杜、龚俩宪补、宪兵队大特务李长庆，绰号李胖子，都是事隔数日分别另请的。

这次宴席，是我平生第一次看到的丰盛酒宴。从汇泉酒社要的酒菜，通过外卖用提盒一次又一次送到商店的。掌柜的把内部人都打发睡觉了，只留我一人开门关门。他们喝到晚九点来钟，又从汇泉酒社要来二个女招待。快到十一点又从妓院点名要来名妓女。她会唱一口好戏。我好奇从门帘往里看，你挤他搡，往怀里推，抱她头贴耳窃窃，都是些下流的假动作，闹腾大半夜狂欢而散。掌柜的再三让我吃残席剩菜。留在最后那位，拖着腔拍打林掌柜后肩说："安全火柴一定安全到你柜上喽"。又说："他经济犯，你贩安全，哈······"，当年轻的，谁管那么多，各商店在竞争中，难免朝夕不保。

他们打（麻将）从不玩大输赢，而是把它看成一种特殊交际手段。通过打麻将，从中得到信息。如在大成工厂掌柜的话里知道氧气缺，只有牡丹江生产氧气，就立即从牡丹江联系包销了鸡西一片专业供应点。

竞争的头一条是进货，进好货的前提首先考虑是卖。是为卖而买，不是为买而卖。从买开始到卖结束，先想到多少天能卖出去，少资金多局转，一个一个商品核算横打竖扣，达到盈利的目的。

资料来源：

《鸡西文史资料》第二辑（1986年11月）